Die Praxis als Anbieter von iGeL-Leistungen

Individuelle Gesundheitsleistungen (IgeL) sind notwendig, um dem Patienten eine höherwertige medizinische Versorgung möglich zu machen. Viele dieser Leistungen sind in den Praxen heute ärztliche Standardleistungen, die es gilt anschaulich zu präsentieren, das sie von den gesetzlichen Kassen nicht übernommen werden. Dafür stehen der Praxis und dem behandelnden Mediziner heute viele Wege offen. Angefangen von Patienteninformationen in gedruckter Form, über Kioskfilme im hauseigenen Wartezimmer TV bis hin zu sehr persönlichen Aufklärungsfilmen auf der Website, bei denen der Praxisinhaber selbst zu Wort kommt und bspw. über ein Videointerview die Vorteile und die einzelnen Schritte der Behandlung hervorheben und Punkt für Punkt erläutern kann. So hat der Patient die Möglichkeit, sich schon vor dem Praxisbesuch umfassend zu informieren und gezielt individuelle Fragen zu stellen. Das minimiert den Beratungsaufwand und macht die individuelle Leistung transparenter und leichter versätändlich.

Intensive Beratung schafft zufriedene Patienten

Aus Sicht eines Arztes oder Praxisbetreibers gilt zunächst einmal: „Wenn der Mensch leidet, ist der Arzt aufgerufen zu helfen". Daher verfahren Ärzte im Normalfall nach der Methode, die notwendige Behandlung und Therapie dem eigentlichen Krankheitsbild anzupassen und nicht dem Leistungskatalog der Krankenkassen. Gerade in Zeiten gestiegener Kosten werden in den Medien immer wieder einmal die Begriffe iGel – also individuelle Gesundheitsleistungen – und private Zuzahlungen kontrovers diskutiert. Eine gute Messlatte für das Angebot von zusätzlichen Leistungen ist doch zunächst ein jeder Arzt selbst, denn wer seine Patienten so behandelt, wie man sich selber behandeln würde, handelt in jedem Falle richtig.

Steht der Verkauf im Vordergrund ?

In der öffentlichen Meinung wird der freiberuflichen Ärzteschaft häufig vorgeworfen, dem Patienten ausschließlich aus dem wirtschaftlichen Ansatz heraus bestimmte Leistungen „verkaufen" zu wollen und damit eine eigentlich unnötige Therapie durchzuführen, die von den Kassen nicht übernommen wird und somit vom Patienten selbst finanziert werden muss. Und das aus reiner Profitgier. Sicher gäbe es diese Notwendigkeit, denn auch Praxisbetreiber sind Unternehmer, die ihren Umsatz steigern möchten, um den gestiegenen Personal-, Ausstattungs-, Fortbildungs-, Raum- und Energiekosten zu entgegnen. Das Gros der etablierten Ärzte wird das allerdings nicht tun, sondern eher dem Wunsch der Patienten und dem notwendigen Behandlungsansatz folgen. Ärzte sind in erster Linie Mediziner und kompetente Berater, wenn es um die Behandlung der Patienten und um die gesundheitliche Vorsorge geht. Ein gutes Beispiel ist die professionelle Zahnreinigung – die Prophylaxe. Vor Jahren wurde dieses Angebot heiss diskutiert und fand damals nie Eingang in den Leistungskatalog der gesetzlichen Krankenversicherung ( GKV ). Es wurde also von offizieller Stelle klassifiziert als eine Leistung, die nicht für die optimale Versorgung von Patienten nötig ist. Auch wenn heute niemand mehr die Sinnhaftigkeit dieser Behandlung in Frage stellt, wird die Prophylaxe noch immer nicht von allen Krankenkassen honoriert und bezahlt. Mittlerweile ist diese Therapie trotzdem eine anerkannte Versorgungsleistung, die einen erheblichen Beitrag dazu leistet, bestimmte Erkrankungen an Zahn und Zahnfleisch gar nicht erst entstehen zu lassen, respektive im Frühstadium zu erkennen. Aus medizinischer Sicht ist es also sogar notwendig, den Patienten auf diese Zusatzbehandlung hinzuweisen. Dem schließen sich heute mehr und mehr auch die gesetzlichen Kassen an und zahlen auf Nachfrage zumindest etwas dazu, einzelne Kassen übernehmen die Leistung sogar komplett. IgeL im Wandel.

Die Empfehlung zu höherwertigen Leistungen ist nicht fragwürdig !

Interessanterweise ist die Medizin der einzige Bereich, in dem diskutiert wird, ob höherwertige Leistungen sinnvoll sind. Weder bei Produkten aus dem Nahrungsmittelbereich, noch bei High Tech Erzeugnissen aus dem Konsumgüter-, Computer- oder Telekommunikationsbereich und schon gar nicht bei Flachbildfernsehern oder Automobilen. Die Definition der medizinischen Notwendigkeit und somit der daran anschließenden privat zu erbringenden Zusatzleistung ist im Leistungskatalog der GKV zumeist aus versicherungstechnischer Sicht zu sehen – also ohne realen Bezug zur medizinischen Notwendigkeit. Es gibt viele Beispiele auf der Basis des aktuellen GKV-Katalogs, bei denen eine höherwertige Behandlung den Patienten nicht nur kurz- sondern auch langfristig zufriedener macht und hinsichtlich der Folgekosten sogar noch wirtschaftlicher ist. Letzteres ist in vielen anderen – weniger wichtigen – Lebensbereichen eine wenig diskutierte Tatsache. Aus der Sicht eines kompetenten und patientenorientierten Arztes ist es gar nicht die Frage, ob er im Hinblick auf den kassenärztlichen Leistungskatalog dem Patienten eine bessere oder zusätzliche Versorgung empfiehlt, eine medizinisch sinnvollere Behandlung anbietet oder im Wissen um die private Zuzahlung darauf verzichtet. Im Hinblick auf den hippokratischen Eid eines jeden Arztes ist dieser sogar dazu verpflichtet, denn nur der Mediziner kann die Notwendigkeit von zusätzlichen Versorgungen erkennen und seinen Patienten entsprechend beraten. Der Patient möchte sich über zusätzliche Behandlungsmöglichkeiten informieren, das zeigen viele unabhängige Studien. Dynamische Anzeigesysteme, deren individualisierter Inhalt einen Hinweis auf mögliche Zusatzleistungen gibt, helfen bei der Patienteninformation bereits im Vorfeld der eigentlichen Behandlung und sparen dem Behandler enorm viel Zeit und somit Kosten.

Optimale Beratung in den Praxisalltag integrieren

Es ist nicht die Frage, was die Kasse zahlt, oder was ausreichend oder wirtschaftlich vertretbar ist. Es geht einzig und allein darum, was der Wunsch des Patienten ist. Und dafür müssen Sie als Spezialisten Ihres Fachs Ihre Patienten objektiv beraten können. Das hat zur Folge, dass Sie ihm neben der ( kassenärztlichen ) Standardlösung oder sogar einem schlechten Kompromiss auch die optimale Behandlung anbieten dürfen und müssen, ohne Rücksicht auf die öffentliche Meinung. Sie als Arzt möchten schlussendlich, dass es Ihrem Patienten wieder gut geht und er nachhaltig zufrieden und gesund ist. Diese Beratungsleistung muss aber sinnvoll in den Behandlungsalltag integriert werden. Die Realität sieht aber so aus, das der Arzt selbst und vielleicht noch nicht einmal seine Mitarbeiter genügend Zeit für eine Grundinformation über Zusatzleistungen aufbringen können. Das muss also über andere Medien vorbereitet werden. Dazu empfehlen sich seit jeher Prospekte und Flyer, Plakate und gedruckte Kurzinformationen, die dem Patienten zum Lesen gegeben werden können. In Zeiten von aktiver und medialer Informationsverbreitung gehören diese Elemente natürlich auch auf die Website der Praxis und sollten leicht für den Patienten erreichbar und verständlich sein. Mehr und mehr setzen sich auch multimediale Anzeigesysteme, also Displays im Innen- und Außenbereich der Praxis durch, die den Patienten im Wartezimmer ( aktives Wartezimmer-TV ) zu seinem Wunschthema informieren. Das begleitende Marketingmaterial kann dabei nur den aufwändigen Teil der Erstinformation übernehmen. Die Beratung selbst, ob die jeweilige Zusatzleistung für den Patienten sinnvoll ist oder nicht, kann letzten Endes nur speziell ausgebildetes, medizinisches Fachpersonal durchführen.

Mit den Augen des Patienten sehen

Wenn Sie sich zu einem Konsumgut, wie bspw. einem Auto, informieren und die Zusatzausstattung festlegen möchten, erhalten Sie von Ihrem Autohaus ebenfalls umfassende Informationen, je komplexer das Detail ist, desto umfassender. Häufig handelt es sich dabei um Produkte oder Dienstleistungen eines Fremdherstellers. Das normale dabei ist, dass diese Produktdaten im „Look & Feel“ des Anbieters, also des Autoherstellers veröffentlicht werden. Das betrifft nicht nur die grafische Gestaltung, sondern auch die textuelle und allgemeine Anmutung der Information. In den Augen des Kunden handelt es sich also deutlich um ein Produkt des Herstellers und nicht des eigentlichen Vorlieferanten. Warum machen wir das an dieser Stelle so deutlich? Im medizinischen Bereich werden als Patienteninformation häufig die Originalprospekte des Herstellers verwendet, oder es werden im multimedialen Bereich auf der Website oder den Anzeigesystemen in der Praxis, die Film- oder Bildelemente ohne Hinweis auf die eigene Praxis genutzt. Das führt zu einer ungewollten Austauschbarkeit, da ja auch andere Ärzte ebendiese Präparate oder Behandlungsmethoden einsetzen. Um die eigene Leistung eingängiger zu positionieren und die Vergleichbarkeit zu minimieren reicht es häufig schon aus, eigene Texte, eigene Bilder oder eigenes Filmmaterial zu verwenden, diese im eigenen Praxisdesign und –kontext zu benutzen. Das führt zu einer angenehmen Durchgängigkeit des gesamten Informationsmaterials und zu einer hohen, emotionalen Bindung des Patienten an Ihre Praxis.

Nutzen Sie die von Kammer und Kassen erlaubten Werbemöglichkeiten zur Kommunikation Ihres iGeL-Angebotes

Als Fullservice-Agentur für Praxismarketing bieten wir unseren Kunden die patientenorientierte Aufbereitung Ihres iGeL-Leistungsangebotes an, die oftmals in wesentlichen Teilen aus Bestandteilen des Internetauftritts oder anderer Patienteninformationen entsteht.